Etablir Un Devis

Comment définir le prix d'un site web ?

Le cahier des charges est une étape importante lors d'un projet web, il représente le besoin exprimé du client. Pour définir le prix d'un site web, vous devez faire la liste des travaux à réaliser et en estimer le temps.

Le temps de création sera un indicateur du prix facturé au client.

Un indépendant est souvent payé au résultat et non pas au temps passé. Si vous travailler en tant qu'indépendant "au forfait - à distance" (chez vous ou dans un bureau, comme une agence web), vous serez payé au résultat. Cela peut donc prendre 3 semaines comme 3 mois, il est donc important de ne pas se tromper sur l'estimation dans le devis de départ !

Si vous travaillez "en régie" en mission, sur place, dans une entreprise, vous serez payé à la journée (donc au temps passé).

Combien coûte un site web ?

C'est une grande question à laquelle peu de gens répondent en « tac o tac » car il y a une multitude d'informations à prendre en compte avant de pouvoir se prononcer.
C'est comme si je vous demandais « Combien coûte une voiture ? », les tarifs peuvent aller de 100 € a 200 000 € (voir plus pour les voitures de collections).
Il est impossible de donner des prix, c'est du cas par cas mais pour que vous ayez une fourchette, voici des exemples :

Site vitrine de petite envergure avec l'aide d'un CMS - administration avec configuration d'un thème graphique existant :

Prix maximum	Prix moyen	Prix minimum
6 000 €	3 000 €	1 000 €

Site vitrine de petite envergure, avec créa graphique photoshop et intégration responsive, dans l'environnement d'un CMS :

Prix maximum	Prix moyen	Prix minimum
11 000 €	7 500 €	3 500 €

Site vitrine de moyenne envergure, avec créa graphique photoshop et intégration responsive, ainsi que le développement de module spécifique, dans l'environnement d'un CMS :

Prix maximum	Prix moyen	Prix minimum
15 000 €	10 000 €	5 000 €

Ces tarifs sont à adapter selon :

le type de site : un site vitrine n'est pas vendu au même prix qu'un site ecommerce.

la solution utilisée : un site très spécialisé (développé en partant de 0 «from scratch») ne sera pas vendu au même prix qu'un site développé avec l'aide d'un CMS.

le client : un site pour L'oreal n'est pas vendu le même prix que pour une jeune fille venant de créer sa collection de bijoux la semaine dernière.

le profil : un client très exigeant ou un client cumulant les problématiques « je ne sais pas ce que je veux, j'ai besoin de conseil, on valide a plusieurs, je suis exigeant » sera facturé plus chèr qu'un autre client.

l'expérience : un développeur avec expérience, rapide et sûr de lui ne facturera pas le même prix qu'un développeur débutant.

le statut : un auto-entrepreneur (avec de faibles charges) ne facturera pas le même prix qu'une société (agence web) qui a des coûts de structure (locaux), des salariés et des charges beaucoup plus fortes.

Pour définir le prix d'un site web, l'idéal est d'en définir le temps en listant les prestations, exemples : design - intégration - développement - référencement - commmunity management - gestion de projet.

Comment faire un devis ? Modèle de devis.

Pour plus de transparence et une bonne compréhension par le client, voici un exemple de devis détaillé avec : Une action, un temps associé, un prix déterminé.

Cela permettra au client de retirer certaines actions plus facilement s'il souhaite travailler avec vous mais ne pas dépasser un certain budget.
Ce sera toujours plus professionnel d'apporter de la clareté et des informations détaillées au devis plutôt que dire « voila ça fait 15 000 € » sans justifier la répartition par action de cette somme d'argent.

Tarif de base (appelé aussi TJM = Tarif Journalier Moyen) : 420 € / jour.
Contexte : Site vitrine.

id	action	temps (heure)	temps (jour)	prix (HT)
1	Design / Création d'une maquette graphique, recherche de visuels, personnalisation couleur, mise en page, etc. --- 2 propositions graphiques maximum	28	4	1680
2	Intégration / Création de toutes les pages (et contenu), texte, image, menu, etc. Site Internet compatible tous navigateurs récents Site Compatible Version Mobile Intégration des pages en général et des fichiers multimédia : Vidéos / Photos / icônes / googleMap	35	5	2100
3	Configuration / Installation du CMS, Base de données, Interface d'administration BackOffice pour paramétrer le site web facilement et administration complète.	2	0.29	120
4	Configuration - Développement / Création d'un formulaire de contact et création des contenus	7	1	420
5	Hebergement : Accompagnement dans l'inscription à un type d’hébergement, durée et nom de domaine.	2	0.29	OFFERT
6	Référencement / Prédisposition au référencement naturel : mots-clés, url, balises meta/title, sitemap, code valide w3c, robots, gestion erreurs 404, maillage interne, intégration réseaux sociaux, analytics.	3	0.43	180
7	Gestion de projet / Conduite, échange, suivi du projet sur 1 mois et ajustements en cours de projet.	7	1	420
8	Formation / Formation sur l’outil CMS (demi journée)	3	0.43	OFFERT
9	Sécurité / Sécurité général du site et mise en place d'une sauvegarde automatisée	3	0.43	OFFERT
-	Total	90	12.86	4920
Total HT				4920 €
Total TVA (si applicable, hors AE)				984 €
Total TTC				5904 €

Pour votre utilisation personnelle, vous pouvez télécharger une simulation de devis en suivant ce lien :


Pour l'envoyer à vos clients, vous pouvez télécharger un exemple de devis en suivant ce lien :


Et voici une proposition commerciale regroupant cahier des charges + devis :

Modèle email pour envoi de devis

Lorsque vous enverrez une proposition commerciale, il faudra toujours mettre quelques lignes accompagnant votre email.

Vous n'allez pas écrire "bonjour, proposition commerciale en pièce jointe, au revoir".

Voici un exemple :

Modèle email pour vous présenter

Lorsque vous aurez un contact avec une entreprise, vous devrez certainement vous présenter et envoyer un CV.

Vous n'allez pas écrire "bonjour, cv en pièce jointe, au revoir".

Voici un exemple :

Comment accepter les clients avec un faible budget ?

Cela arrive régulièrement que les clients aient une somme limitée à investir dans leurs sites web.

Faut-il les refuser pour autant ? je ne le pense pas, vous pouvez très bien proposer aux clients de passer par un thème graphique pour éviter l'étape de création d'un design sous photoshop et d'intégration responsive.

C'est une solution parmi d'autres pour réduire votre temps de travail et par conséquent le coût du site web pour votre client.

Prenons le cas suivant : Une cliente vient vous voir et vous dit « je n'ai que 1500 €, j'ai besoin d'une boutique en ligne pour vendre les bijoux que je crée depuis 3 mois avec une amie »

Vous pouvez lui proposer de créer son site web avec un CMS type wordpress ou prestashop (cela vous fera gagner beaucoup de temps).

Vous pourrez également lui proposer l'achat d'un thème graphique, cela est en général peu onéreux et vous évitera la création graphique sous photoshop et l'intégration responsive html/css. ce qui n'est pas négligeable.

Comment qualifier le besoin et le profil du client ?

Qui est le client ?

Lors d'un RDV, il faut determiner si le projet du client est sérieux et s'il compte le réaliser rapidement.

Est-ce un professionnel déjà établi (avec n° SIRET et structure type société) ? Est-ce un particulier ayant une idée qu'il souhaiterait exploiter pour devenir professionel ?

Êtes-vous seul sur le contrat ou en concurrence avec 1 ou 10 autres prestataires ?
Si vous êtes seul (ou peu) de prestataires à vous disputer le contrat il est conseillé de faire votre maximum pour remporter l'affaire.

En revanche s'il s'agit d'un appel d'offres ou que cela est très incertain dans le dénouement, ne perdez pas trop de temps dérrière 1 contrat qui a peu de chance d'être signé !

Quel prix appliqué ? Cerner le profil du client

Concernant le prix à appliquer, il faut qualifier le projet mais aussi qualifier le client !
Il faut détecter la personnalité du client (cadrable ou pas), car s'il est très très pointilleux ou d'humeur changeante, cela vous fera plus d'allers/retours et vous demandera plus de travail.

On ne facture pas à la tête du client mais on adapte les prix en fonction du profil du client.

C'est souvent le temps qui détermine le prix d'un site mais aussi l’exigence du client sur son produit et le travail à réaliser qui en découle.

En effet, nous pouvons distinguer plusieurs types de clients :

1. Certains clients sont très flexibles sur la manière dont vont être réalisés les actions et vous demanderont très peu de modifications (votre 1ère proposition sera souvent la bonne)
Ce sont souvent les meilleurs projets/clients, rapides, simples, efficaces.
Il est parfois préférable de signer 3 projets à 5 000 € (avec plus de flexibilité) plutôt qu'un seul projet a 15 000 € (avec plus d'exigence).


2. Certains clients ne savent pas ce qu'ils veulent mais sont ouverts aux conseils pour etre orientés.
On avance souvent ensemble pas à pas, cela permet de nouer une relation de confiance avec le client.


3. Certains clients savent ce qu'il veulent et attendent un travail précis et minutieux de votre part, c'est carré dès le départ.
On sait ce que l'on doit faire, même si c'est parfois long, nous avons tous les éléments pour avancer et c'est agréable


4. Certains clients ne savent pas du tout ce qu'ils veulent, ils vont avoir besoin que vous reflechissiez avec eux et sont suceptibles de changer d'avis plusieurs fois pour une même page ou fonctionnalité. Ils valident parfois à plusieurs (alors que dans l'idéal nous devons avoir qu'un seul interlocuteur pour 1 projet) et mette du temps à communiquer les éléments ainsi que leurs demandes.
Hormis si le budget couvre toutes leurs exigences (ce qui n'est pas souvent le cas), c'est précisément le type de client à fuir, tous les contrats ne sont pas bons à prendre !
Certains vous diront que si vous n'avez rien d'autre sous la main, « il ne faut pas faire la fine bouche », mais moi je vous dirais plutôt que des clients il y en a partout et plutôt que vous engager dans 1 développement sans fin, vous devriez tranquillement mettre ce temps à profit pour trouver d'autres clients avec des profils plus intéressants.

En d'autres termes, n'attendez pas que votre client vous dise « je suis chiant ». c'est à vous de le sentir et de le cerner.
A vous d'avoir de bonnes capacités d'analyses. N'attendez pas que l'on vous prévienne ; Gardez l'oeil ouvert et l'oreille à l'écoute pour comprendre à quel type de clients vous avez à faire.
Le but n'est pas de "faire banquer" votre client mais d'être payé à un prix juste pour un projet.

La relation avec le client

Toujours demander un acompte en début de projet

Si un client refuse de vous payer un acompte de départ, là aussi je vous conseillerai de ne pas démarrer le travail. C'est quelque chose de normal. S'il ne le fait pas, c'est certainement qu'il ne compte pas du tout vous payer. Même s'il vous met en confiance, je vous conseille de ne pas réalisé la prestation.
Vous pouvez également demander l'acompte par chèque sans l'encaisser immédiatement, le temps de voir quelle tournure la relation peut prendre.

Mener la négociation

Si vous pensez qu'un site web coûte 3 500 €, il est vivement conseillé de le proposer a 3 900 € car cela vous permettra d'avoir une petite marge de négociation, attendez-vous à ce que le client négocie votre prix.
De cette manière vous redescendrez sur le prix que vous aviez en tête soit 3 500 €.
Vous ne devez pas être fermé à la négociation. La négociation fait partie du jeu et de la relation commerciale.

Si un client vous dit « est-ce que tu me fais un prix ? j'ai plein d'autres amis interessés que je pourrais te présenter et qui pourrait devenir tes clients » (sous entendu je ne souhaite pas négocier mais j'aimerai quand même que tu baisses ton prix), il peut être sincère mais la plupart du temps c'est une technique utilisée pour négocier (il y a beaucoup de beaux parleurs). Vous pourrez toujours faire un geste commercial plus tard.
En ce qui concerne la partie devis, si vous pensez que la création d'un site web coûte environ 10 000 €, il est de bon augure de le proposer a 9 900 € (barriere psychologique à 5 chiffres).

Marge sécurité

Dans la budgetisation d'un site web, vous devez inclure une marge sécurité.
Cette marge peut vous servir en cas d'imprévu ou de contraintes techniques. Elle peut également vous servir pour assurer des développements compleméntaires pour votre client. Il est normal que certaines idées viennent en cours de projet, une partie de ces idées devront être acceptées gracieusement pour ne pas lui faire mauvaise impression et montrer de la flexibilité. Pour anticiper au mieux, ne visez pas un prix serré, visez un prix confort.

Respecter vos délais

Imaginons que nous sommes lundi et que votre client vous demande de réaliser une action.
Avant d'annoncer « ce sera fait demain mardi », réfléchissez ! Même pour une petite action il est préférable de dire « ce sera fait mercredi ». Pourquoi ?

- Si vous annoncez mercredi et que vous le faites quand même le mardi, cela fera une bonne surprise a votre client, il trouvera que vous êtes rapide, efficace, il sera content puisqu'il ne s'y attendra pas.
- Si vous annoncez mardi et que vous le faites mardi, cela restera normal.
- Si vous annoncez mardi et que vous le faites le mercredi avec du retard, cela fait très peu sérieux.

Parfois les projets peuvent avoir tendance à s'éterniser dans le temps, les allers/retours peuvent être nombreux, il faudra donc que vous soyez vous même irréprochable dans vos délais si vous souhaitez plus tard « faire bouger » votre client.

Comment faire face à 1 client qui vous en demande toujours plus ?

Vous devez réaliser les actions présentes dans le cahier des charges.

Si un client vous demande de petites actions annexes, il est de bon augure de les réaliser également pour maintenir une bonne relation commerciale et montrer de la flexibilité.

Si un client vous demande de actions annexes importantes à outrance, sans que cela ait été prévue, vous devez le facturer en conséquence.

Vous ne devrez pas prendre une intonation qui fait sentir au client que ça vous dérange ou employer des mots qui sont désagréables. Pas de phrase du type « Ce n'était pas prévu dans le contrat ».
En effet le client ça lui est égal que ça ne soit pas prévu dans le contrat initial, il vous demande quelque chose il en a besoin ! Et il ne se rend pas toujours compte des heures de travail que cela entraine lorsqu'il vous formule une simple demande. Il vaut mieux le lui faire comprendre en disant une phrase du type « oui, avec plaisir, je vous envoie un devis pour ce nouveau développement, et je démarre dès que j'ai votre signature ou confirmation écrite ».

L'action et non la reflexion

Si votre client vous demande de réfléchir avec lui, qu'il sollicite souvent votre avis (que vous avez un rôle de conseil), ça montre qu'il vous fait confiance et c'est plutôt positif.

Néanmoins vous (l'exécutant) êtes présent pour être dans l'action, et pas forcément dans la reflexion. Si la part de reflexion est trop importante, il faudra peut-être songer à inclure un accompagnement dans votre devis.

Les projets sont subjectifs

Il peut être de bon augure de proposer des améliorations à vos clients.
Cependant vous ne devez pas les forcer pour autant car les goûts et les couleurs ne se discutent pas. Quelque chose de bien pour vous ne le sera pas forcément pour la personne en face.

Forfait

Pour une activité pérenne, il est intéressant d'avoir des contrats récurrents sous forme de forfait afin de fidéliser votre clientète.

Voici quelques exemples d'abonnement :

FORFAIT Référencement - x € / mois
Selon la stratégie, le besoin et les objectifs de votre client les tarifs peuvent vraiment varier. Si vous avez des compétences dans ce domaine cela peut être intéressant de proposer une prestation sur le long terme à votre client, car on peut faire un super site mais s'il n'a pas de visite, il ne décollera pas.

FORFAIT Maintenance TMA - x € / mois
Vous pouvez proposer 1 journée de prestation chaque mois à votre client, celui-ci peut vous confier tous types de travaux (mise à jour de module, renforcement de la sécurité, création d'une nouvelle page ou d'une newsletter, installation et configuration d'un nouveau module, etc.).

Cela consitute des exemples de contrats (facturables mensuellement ou trimestriellement), il y'en a d'autres. Il faudra surtout vous demander « de quoi a t'il réellement besoin ? comment est-ce que je pourrais lui rendre service ? ».

Comment vous protéger dans vos contrats ?

N'oubliez pas qu'en tant qu'entrepreneur indépendant vous n'êtes pas salarié. En cas de litige sans solution amiable, un client peut vous assigner et vous demander répération auprès du tribunal de commerce.

Voici quelques mentions très importantes à prévoir dans vos contrats :

Développement : Il en va de la responsabilité du client de vérifier que la présente proposition répond bien à sa demande et à ses attentes et que rien ne manque à cette proposition établie. Le prestataire s’engage à réaliser les différents points cités dans ce présent contrat. En cas de contrainte technique, le prestataire proposera des solutions alternatives au client. Les actions à réaliser sur le site seront configurées à l’aide du CMS choisi par le prestataire et accepté par le client. La personnalisation ‘type’ prévue par chaque module sera systématiquement choisie. Lorsqu’un comportement différent est souhaité pour l’une des fonctionnalités (par le client), le prestataire s’engage à proposer d’autres alternatives possibles offertes par le module concerné. Dans le cas où un module ne correspond pas à l’attente du client, il est possible d’effectuer un développement spécifique, celui-ci donnera lieu à une nouvelle facturation séparée.

Graphisme : Après avoir défini vos besoins, vos goûts et vos attentes en termes de graphisme, nous réaliserons une maquette graphique qui vous sera présentée sous forme d’images ou de mockup. Nous pourrons la modifier si nécessaire (2 propositions maximum). Si celle-ci ne vous convient pas, nous pourrons aussi vous présenter des thèmes graphiques établis que nous pourrons personnaliser de manière à rendre le graphisme « à votre image ».

Hebergement : Le site se fera exclusivement avec la technologie suivante : Accouplement de PHP / MYSQL avec le cms XXX. Si la livraison se fait sur le serveur du client, il doit posséder un hébergement et au besoin une base de données supportant ces deux technologies. Nous assurons la livraison du dossier contenant le code-source et le fichier représentant la base de données au format SQL.

Responsabilité du client : Il en va de la responsabilité du client de vérifier que la présente proposition répond bien à sa demande et ses attentes et que rien ne manque à cette proposition établie. Le client doit vérifier chaque point du présent contrat afin de s’assurer qu’il ne manque rien dans le détail des fonctionnalités citées. Lors du déroulement du projet, certaines idées arrivent et il est normal de vouloir aller dans le sens de l’amélioration. Sauf modification des éléments cités dans la proposition, les nouveaux éléments n’apparaissant pas dans cette proposition commerciale devront faire l’objet d’une nouvelle facturation séparée.

Entrepreneur : Comment trouver de nouveaux clients ?

« Des clients il y'en a partout »

Par où commencer ?

Parler en autour de vous

Vous pouvez parler de votre activité à vos amis, aux amis de vos amis et plus généralement à vos connaissances (message sur FaceBook par exemple) ou vos anciens collègues de travail.
Discutez en avec tout le monde !

Prospection et Phoning

Vous pouvez prospecter et faire une session phoning, repérer de bon contacts sur viadeo ou linkedin et téléphoner leur pour leur proposer vos services.

Pour cela, essayez d'avoir un discours bien rodé (entrainez-vous avant sur 1 ami), et posez des questions ouvertes à votre interlocuteur pour récupérer de l'information sur le mode de fonctionnement, leurs besoins éventuels présents ou futurs.

Doublez chaque appel téléphonique par un email de présentation comprenant vos coordonées.

Si vous pouvez être recommandé, ce serait l'idéal.

PlateForme de mise en relation

Vous pouvez proposer vos services et suivre les projets postés sur des plates-formes comme Codeur ou HopWork.

Comment faire face à toutes les demandes ?

Si l'on vous demande des prestations complètes : design - intégration - développement - référencement - commmunity management - gestion de projet.

Vous pouvez tenter de trouver d'autres prestataires experts dans les sujets que vous ne maitrisez pas.

Ainsi vous garderez les prix d'un auto-entrepreneur avec la complémentarité d'une petite équipe comme pour une agence web.

Prendre un nom commercial

Si vous vendez des sites web, il vous faudra absolument votre propre site web.

Pour avoir plus de poids, vous pouvez prendre un nom commercial (que vous pourrez déposer auprès de l'INPI), cela évitera de facturer seulement en votre nom et prénom et pourra faire plus sérieux auprès de certaines entreprises.

Vous pourrez faire imprimer des cartes de visites (sur VistaPrint ou ailleurs) afin d'apparaitre comme professionnel.

Comment se comporter en RDV afin de signer un contrat ?

Lorsque vous serez en rendez-vous avec un client, vous devrez l'écouter mais aussi le convaincre sur le fait que vous êtes l'Homme (ou la Femme :p) de la situation !

Généralement les rendez-vous démarrent par une présentation rapide de chacun.

Ensuite il y a souvent quelqu'un qui mène la discussion, soit le client vous dira rapidement ce qu'il attend de vous, soit il faudra amorcer la réunion en posant des questions ouvertes « qu'est-ce que vous attendez de moi? comment je pourrai vous aider? Pouvez-vous me parler de votre projet web ? »

Essayez d'être rassurant et ne pas parler trop de technique durant le RDV afin que le client puisse vous suivre.

Client : Les points clés à vérifier dans un devis

Si vous êtes client, il est recommandé de faire deux ou trois devis différents. un peu comme si vous deviez emmener votre voiture au garage pour une grosse réparation
Cela vous permettra de voir les différents prix et prestations que l'on vous propose.

Lorsque vous serez en contact avec des prestataires, et à plus forte raison en l'absence d'un cahier des charges, il est important de préciser votre besoin. Le but est d'être le plus clair possible car cela évite des facturations "surprise" supplémentaires en cours de projet.

Le prestataire peut vous aider à construire le cahier des charges. cela vous permettra d'avoir un premier contact professionnel avec lui.

Délais : Quels seront les délais de réalisation ? le prestataire garantit les délais qu'il annonce ?

Référence : De quelle référence dispose le prestataire ? Avez-vous vu les sites qu'il a déjà réalisés (coté Front pour l'apparence mais surtout Back pour le mécanisme !)

Technologies : Quelle solution technique vous propose t'il pour la création du site ? Quels outils compte-il utiliser ? cet outil est t'il connu ? l'interface de gestion (Back) vous permettra t'elle de faire des modifications facilement ?

Réactivité : Est-ce que le prestataire est facilement joignable et communique régulièrement (mail, tel, rdv physique) ? Est-ce qu'il vous propose un lien permettant de voir le suivi dans la construction du site jour après jour ?

Accompagnement : Est-ce que le prestataire prévoit une journée de formation ainsi qu'une documentation technique et fonctionnelle (manuel d'utilisation du site) afin que vous soyez autonome une fois que le site sera terminé et livré ?

Il ne faut pas viser le prestataire le moins cher (ou low cost) mais le prestataire le plus sérieux, le plus cohérent dans son discours et dans ses actes.